Consultancy: Business Planning door het meten van 'business value' met SVM

Business Planning gaat verder waar ‘deal closing’ stopt. De Business Planning gaat dieper in op de klant middels het veelomvattende Solution to Value Model (SVM). Samen met Sales wordt dieper nagedacht over targets en resultaten op klantniveau voor de langere termijn. Deze dienen zoveel mogelijk specifiek, meetbaar en realiseerbaar te zijn.

Het Solution to Value Model (SVM) gaat niet één stap verder, maar nog verder. Dit is een serieuze klim naar de Top. In onderstaande figuur wordt weergegeven aan welke elementen we aandacht besteden en welke vragen we beantwoorden. Valt het u ook op dat er (bijna) niet over uw product gesproken wordt?

Solution to Value Model (klik voor vergroting)

Hoe werkt SVM?

Het model gaat uit van de mogelijkheid om de ”business value’ van een klant te begrijpen. Hoe wordt deze gemeten?

En vervolgens: welke initiatieven leven er in de organisatie om deze values mogelijk te maken (en te meten)? Wie (afdeling) is dan verantwoordelijk voor deze initiatieven (daar moet u als Sales dus zijn) en hoe kunt u met uw oplossing dat initiatief ondersteunen?

Dit is een consultatieve benadering. Presentatie van het SVM is tenslotte aan de klant (!) en vindt plaats op C-level niveau.

De SVM-aanpak laat onderstaande fases van boven naar beneden zien (pas geheel onderin is uw oplossing vermeld).

Overzicht van SVM-fases:

  1. Executive KPI’s:   Key performance indicators related to market position, shareholder return, asset return, risk and execution  ↔
  2. Financial KPI’s:  Higher level KPI’s related to cost, revenue, return and use of capital ↔
  3. Business Initiatives:  The clients programs, initiatives, or statements of business intent ↔
  4. Operating KPI’s:  KPI’s that measure processes ↔
  5. Process/Function:  Business or processes ↔
  6. Your Solution (s)
Let op: de behandeling van dit model vergt een heel goede kennis van de klant. Middels het jaarverslag kijken we (ook) naar wat uw oplossing bijdraagt aan de winst- en verliesrekening en balans van uw klant.

In omgekeerde volgorde laat het SVM zien welke processen u verbetert en op welke statistieken dat invloed heeft.
Hoe moeilijk is verkopen dan nog?
SVM Samengevat
  • Top down bekijken we eerst wat de executive en financiële KPI's zijn en pas dan hoe uw oplossing (onderaan) bijdraagt aan de KPI’s van uw klant.

  • Bottom up hebben we dan een model hoe uw oplossing (onderaan) bijdraagt aan de KPI’s van uw klant (met alle fases ertussen): 
Coaching
Consultancy
Account Management