Coaching bij 'deal closing'
Een ‘deal closen’ gaat helaas niet vanzelf. Hoe haalt u het gewenste rendement uit uw verkoopinspanningen?
Door coaching bij ‘deal closing’ helpt Berg-Business effectief uw salestalent te verbeteren. De rode draad bij ‘deal closing’ is het nauwkeurig in beeld brengen van een specifiek salestraject middels de Opportunity planning. Dit is een geavanceerde markt- en klantscan, gebruik makend van het Berg-Business competentie-template.
Opportunity planning
Eerst wordt uw klant en haar ecosysteem nauwkeurig in beeld gebracht. Hier focussen we op de strategie en (operationele) business-initiatieven van uw klant. Bij een BIG-deal doen we zeker een check met dit nuttige ‘closing BIG-deals‘ lijstje’. Maar de nadruk in Opportunity planning ligt op verdere uitwerking van zaken als in onderstaande figuur weergegeven:
Focus
- Klant Industrie: Hoe ziet deze eruit. Wat is het concurrentie voordeel (SCA) van uw klant?
- Welke strategische doelstellingen kent uw klant?
- Welke (operationele) business initiatieven leven er bij de klant en wat lossen deze op?
- Kunnen we deze SMART maken?
- Belangrijkste concurrenten en het klantgebied dat ze bedienen. Welke partijen zijn actief?
In de Opportunity planning verfijnen we ook onderstaande essentiële punten:
Elevator pitch voor iedere verdieping?
Foghorn message
Als u na de de afspraak weer op weg bent naar huis … welke boodschap heeft u dan achtergelaten?
Het is als een vertrekkend schip die verdwijnt in de mist: uw klant ziet het schip niet meer, maar hij hoort nog de misthoorn. Welke gedachte heeft uw klant bij die misthoorn? Hoe zal uw contactpersoon uw boodschap vertalen aan de collega (die -mede- beslist)?
Wat zijn bekende salesvalkuilen?
- Valkuil 1: Aandacht elders
Opeens heeft de klant niet zoveel aandacht meer voor u of uw oplossing. Het is stil, u hoort niets. Hoe gaat u hiermee om? - Valkuil 2: Weerstand.
Opeens ondervindt u dat de klant niet meer zo makkelijk denkt over uw oplossing. De klant verdedigt dat de huidige situatie ook wel kan. Wat doet u concreet?
Wie is de Fox?
Op de achtergrond loopt vaak een Fox. Deze persoon is ongrijpbaar maar heel belangrijk in het verkooptraject! Wie is het? Wat is zijn of haar belang?
Al zou de Fox virtueel zijn, dan nog staat het voor de krachten waar u geen invloed op heeft. Zoek de Fox (via een C-Level gesprek) en bereid de elevator pitch & valkuilen nauwkeurig voor. Zo bent u optimaal voorbereid voor tegenslag en een hele grote stap voor op de concurrentie!
Met wie kunnen we teamen?
Welke partijen zijn al binnen?
Wat is hun belang? Moeten ze verlengen of willen ze uitbreiden? Wie kennen zij en kunnen we daarmee teamen? Denk hierbij ook aan extra marge voor uw toekomstige business partner. Help je mij? Dan help ik jou.
Durft u te closen?
Closen is iets waar veel verkopers tegenop zien, of hét moment niet opmerken. Het is altijd belangrijk gewoon om de handtekening te vragen. Te confronterend? U kunt hier handig omheen werken door bijvoorbeeld te vragen “Stel dat we vandaag tot een akkoord komen, wanneer zou u de nieuwe computers dan in gebruik willen nemen?”
Belangrijk is dat de klant erkent dat een probleem moet worden aangepakt en hiervan een herbevestiging geeft met de uiteindelijke urgentie. De handtekening is dan slechts een formaliteit.
